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用社群玩法,3000元起家,空包,他是怎么成功的,两年开100家连锁店

发布时间:2018-09-06 05:35:00

他为何选择榴莲这个冷门产品?

他如何利用社群思维,坚持“先有用户再开店”?

面临用户增长瓶颈,作为零售品牌的创业者,桥哥的故事也许会带给你更新更深的思考。

文章有点长,可能需要8分钟。

所以总部除了在选址,客服,督导,产品供应链给与支持外,最重要的就是赋能“社群运营和超级用户打造”的能力。未来,榴莲小哥商学院要新成立新媒体事业部,从系统培训,辅导,升级到战略指导和协助执行,全方位赋能加盟商。

我们是第一个告诉全世界榴莲可以烤着吃的品牌。

我望着他,一提到榴莲他眼睛里都能放出光空包眼前这位就是榴莲蜜烤创始人桥哥。

讲到自己第一次吃烤榴莲时,他不断用太好吃了,人间美味,你就会爱上它来形容当时的感受。虽然我受不了榴莲的恶臭,还把它列为3大禁食,在他的描述下都忍不住想尝一口。

事实证明,桥哥是对的。不足两年时间榴莲蜜烤成了榴莲行业现象级网红品牌,现在全国有100+门店,每天要加盟的人络绎不绝。同时榴莲蜜烤也引来了几十家的模仿者,竞争者,现在百度搜索“榴莲蜜烤”,会发现都不是真正的榴莲蜜烤,清一色仿冒的。

这一次,桥哥总算找到了人生新的突破点。

3年前我跟他认识,想通过微商方式做古法红糖的项目,也不知道从哪里关注到我,问我很多微营销问题。后来约了见面,感觉这人直爽,敢闯,有底线。

最关键的是做事认真。当时他说要学微营销,拜我为老师,原以为只是随口说说,没想到第二次赴约他家里小聚,已备好拜师帖,拜师宴,一时间觉得这山东汉子忒认真了。

这3年,我看着他从不懂互联网到利用互联网,从不懂微营销到微信社群大获成功,从磕磕碰碰找方向到坚定不移All in榴莲蜜烤。

说干就干,他真的烤了,迫不及待尝一口,顿时整个人都被惊到了。烤出来的榴莲这么好吃啊,用他的原话“软糯细滑、香气浓郁、回味无穷、黯然销魂”话简直人间美味,直觉告诉他,榴莲控一定会喜欢,烤榴莲能火。

01

黑暗中的曙光,榴莲,成了他的幸运果

“做零售选产品,不仅要品质好,更要找到有话题性易传播的产品,话题性越强就越容易引爆和成功”,这是桥哥自己的经验。

他从2015年开始做微电商,做过红糖,黑糖,后来做樱桃,车厘子等水果,最后都做不大。要么复购性不强,要么传播性差。

比如,做红糖,产品原料都很好,包装设计也很抢眼,但用户买一盒回去要喝很久。首先糖这玩意她不会天天喝,这不是刚需,还有季节性,比如夏天喝多了容易上火。还不像咖啡有谈资,也传播不起来。总之复购增长很困难。

在后来做樱桃,车厘子等水果,短期内复购不错,但竞争也多,渠道,价格最后也都差不多,优势不明显,主要靠不断拉新客,找产品来带动复购,传播性差,用户一般很难自发分享。

直到后来发现榴莲跟别的水果不一样,首先这玩意“臭”,一下子跟别的水果有区别,能被记住。另外桥哥发现,爱榴莲的人和不爱榴莲的人很明显属于两个阵营。

不爱吃榴莲的人总不理解,那么臭还吃的那么香,于是身边有个榴莲控朋友,总会在吃的时候被吐槽,吐槽就是话题啊。

但有趣的是,不爱榴莲的人会慢慢受到榴莲控的诱惑(新奇),一旦吃上几口不反感,很可能就爱上榴莲了!物以类聚嘛,吃榴莲群体带有极强社交。

同时,榴莲还被称为水果之王,营养非常丰富,尤其是体寒的女性吃了以后对身体特别有帮助。民间更是流传“一个榴莲三只鸡”的说法,吃榴莲能催奶,所以产妇也是吃榴莲的巨大群体。

更令他兴奋的是市场上竟然还没有家喻户晓的“榴莲品牌”,他觉得这就是机会。于是他开始琢磨榴莲,研究榴莲的玩法吃法。突然奇怪的想法冒出来:榴莲烤着吃会怎么样?

桥哥说,自己天生就喜欢零售服务行业,必须要抓住新零售风口做些事情来空包也许正是这份初心,坚持他跨过一道又一道砍吧!

当时,他像发现了新大陆,烤榴莲这绝对是榴莲史上的创新。他决定要把这事情做大。

3000块钱逆袭

02

榴莲蜜烤从手推车中诞生

“今天做零售生意,一定要想办法连接用户,留住用户,这是裂变和复购的前提,中小企业必须这么干,否则难以持续生存”,这是桥哥的第2条心得。

榴莲本身就比较贵,烤榴莲定价25元/份(100g),能经常吃还是需要一定经济基础,桥哥发现吃榴莲年轻人居多。

所以要找有一定经济基础的年轻人,客流相对集中稳定,思前想后,他决定在云南艺术学院附近摆摊推广烤榴莲。那里学生聚集,而且学艺术女生多,经济条件不会差,应该能有不少榴莲控。

启动“榴莲蜜烤”时,穷到浑身只有3000块钱。他咬咬牙先打造了一辆豪华手推车,花了2000多,剩下的就作周转资金了。

从第一份榴莲蜜烤卖出,桥哥就在想加用户微信,这也是之前做微商获得经验。因为他清楚,加微信就是在留住客户,沉淀金矿。

他专门注册了一个“榴莲小哥”的微信个人号,专门用来服务用户。可怎么让购买用户愿意加微信呢?除了靠产品和桥哥的魅力外,能不能有更大的刺激呢?

最后桥哥决定,凡购买烤榴莲,加微信者立减5块,客人纷纷添加。可是光加还不行,能不能让用户带新客户呢,这样才能更快的吸引榴莲控。

于是他再加码福利,凡是现场发榴莲蜜烤产品图(附榴莲小哥微信二维码)在朋友圈,再减5元。

这样原价25元/份的烤榴莲,只要你完成加微信+发朋友圈就可以立减10块。这绝对是巨大利益。

通过这种方式,不到一个月就聚集了1000多用户,建立了500人榴莲控吃货群。榴莲蜜烤首批种子用户在手推车练摊阶段轻松完成。

03

大跃进,2个月扔掉手推车

第一家榴莲控便利店诞生

这是一件很有趣,很酷的事。今天的95后,00后用户就喜欢酷的东西。榴莲蜜烤就是要做酷的事情,吃也可以很酷。

在没有微信时代,店不开就没有用户。但有了微信,榴莲蜜烤便利店在没开出前就能够有用户并赚钱。这就是基于社群产生的信任经济。

在用手推车烤榴莲做了不到2个月,桥哥明显感觉用户需求越来越多,靠碳火烤榴莲效率上不去,人也很累空包他想开个实体店,成为连锁实体品牌这才是他想要的。

于是他想到了众筹,就是在自己圈子和客户群发,没想到3天时间筹了6万多块钱,迅速的租了个实体店面,装修,购设备,准备开干。

这时榴莲小哥微信已经积累近2000榴莲吃货。等到实体店正式开业,基本上每天都不愁生意。

桥哥说,云南艺术学院比较偏,旁边的商铺除了餐馆基本上都生意不太好。当榴莲蜜烤店开业,附近的店老板也不看好,觉得这是作死节奏。

可是没想到,每天买榴莲都排队。附近有店老板很奇怪,这家店到底用什么推广,也没见打折促销,天天就看见人排队。

当然,功夫在背后。榴莲小哥的微信社群经营才是成功关键,桥哥就在亲力践行社群和超级用户思维。

桥哥做的很细,他对榴莲小哥的微信用户进行了分层,分3个等级,A类超级用户(持续复购的),B类精准用户(购买1次),C类普通用户(潜客)。桥哥发现,从普通用户到精准用户,再到超级用户(复购的)他们通常只要1个月就可以实现转化。

转化的过程就是超级用户打造的过程,桥哥一开始就想把这套方法复制给更多加盟商店长,这才是榴莲蜜烤的核心竞争力之一。

所以说,旁边那些惊讶不已空包的店老板,是很难看到背后的运营方法论,也很难去理解。我把打造超级用户方法论总结为6步:IP-连接-促活-分层-成交-裂变。

04

用户太疯狂,这么好吃不如一起赚钱吧

开店2个月就有了加盟店

“零售的本质是连接人,经营人,但它分为不同层级。让潜在客户成为付费用户,再升级为超级用户,这是普通玩法。

所以经营门店客流是关键,微信社群运营是核心。而只有连接用户,留住用户,裂变用户才能降低实体店获客成本,持续不断盈利。而店长和店员大多学历不高,也不太懂互联网,更不懂社群运营,要复制桥哥经验有难度。

在第一家店火了之后,很多用户要求加盟,一开始桥哥自己并没有完全想明白如何做好这件事。只不过用户这种呼声正是他希望看到的。

从一上手这个项目桥哥就想做连锁,他认为,未来单店一定干不过连锁,而且独角兽的零售品牌一定是做连锁。他要做全球的“榴莲控便利店”,只是没想到幸福来得这么快。

世上有三种商品可以让人上瘾,毒品、香烟和榴莲。毒品生意违法不能做,香烟生意国家做了,榴莲生意就由我来做吧!

在2017年1月1号,也就是第一份榴莲蜜烤诞生4个月之后,榴莲蜜烤第一家加盟店在青岛正式开业。

这时,光在昆明本地榴莲小哥就聚集了几千名榴莲控。单店成功了,烤榴莲爆品成功了,用户自传播,榴莲蜜烤空包的口碑也不胫而走,全国各地的创业者纷纷过来交流考察。

最有意思的是,艺术学院几名榴莲控,毕业后不去找工作,想直接加盟榴莲蜜烤(如上图)。这充分说明,用社群连接用户,彼此建立了深厚的信任,也说明榴莲蜜烤产品口碑给力。

05

小榴莲大梦想:让1亿中国人吃上好榴莲

“我们是第一个告诉全世界榴莲可以烤着吃的品牌,现在是未来也是,毋庸置疑;我们是第一个以经营社群方式开店的品牌,坚持先有用户再有店铺”

“先有用户再开店铺,先开始赚钱再交租金”,这是桥哥坚持的榴莲蜜烤社群店模式空包

榴莲蜜烤的扩张速度,桥哥是有意控制的,2018年预计实现150家店,毕竟它才两年,走得稳一点。这两年从产品研发,供应链,招商加盟,运营支持,人才团队等桥哥都要亲力亲为。

做零售就是拼运营,拼细节,要想未来跑的远,就得现在把基础打牢,否则店越多,风险越大。

从数据来看,2017年进口榴莲就比2016年增加26%,吃榴莲的人越来越多,榴莲蜜烤处于榴莲行业的风口。但桥哥很有危机意识,他说榴莲蜜烤未来需要突破下面3点:

1、系统的运营支持,这个系统不是指软件或硬件系统,而是针对门店更加完善的运营指导。无论加盟店还是直营店,只有店赚钱了,活下来了,榴莲蜜烤才能谈发展。

还要把超级用户变成合伙用户,他们不仅吃榴莲蜜烤,帮着宣传,还能加盟一起赚钱。把用户变成合伙用户,这才是用户运营的最高境界。”

他知道要做连锁必须打好基本功,必须通过第一家店把品牌定位,供应链,操作标准,社群运营标准全部打磨清楚了,并且确保稳定可持续经营了才能开放加盟,所以他又摸索了2个月。

2、供应链升级,供应链是零售的生命线。如何有效的降低成本,提高店铺盈利能力,让每个店赚到钱,这样才会更好的服务客户。榴莲蜜烤将继续扩大规模,通过“规模效应”来实现门店成本的降低和产品的升级。

现在在泰国有榴莲种植和生产基地。国内有供应链部门协调,根据门店布局分别在上海、济南、昆明设了3个仓库,进一步提升了供应链的品质和效率。

3、产品持续创新。榴莲蜜烤依靠“烤榴莲”发展起来,但任何产品都有生命周期。能不能阶段性推出爆款,是获得榴莲控持续消费的核心。

目前在上海、泰国、马来西亚都有自己的研发中心,未来要持续的优化完善现有产品体系和研发新产品,为门店运营增加活力。2018年研发的猫山王榴莲冰皮月饼正受到榴莲控的追捧。

桥哥是个执着空包的人,创业路九死一生,但对榴莲蜜烤未来的发展,他充满信心,已有清晰的规划。我问他,零售业的竞争最残酷激烈,你如何看待跟风而来的竞品?

他说并不担心,因为创业是长跑,拼初心,产品和毅力,自己在这条路上走了很多坑,跟随者再聪明也需要时间摸坑。

而他现在最重要,做好产品,团队升级,有效的提高单店盈利能力,将打造超级用户能力全面复制,只要大家能赚到钱,自然就会跟着榴莲蜜烤干。

很巧,今年的8月17是七夕,而8月18正式桥哥用手推车开业的一天,是榴莲蜜烤两周年生日,这一天永远值得铭记。

这一天,他告诉世界,榴莲可以烤着吃。

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